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先卖自己还是先卖产品?

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-09-15 08:39:00

  有一个现象很经常的出现在销售与客户接触的过程中,那就是大品牌的销售盛气凌人,动辄对客户指手划脚,感觉就是把客户当成自己的下属,优越感溢于言表。而那些不知名的小品牌的销售却是明显的底气不足,在客户面前,特别是大客户面前唯唯诺诺,生怕声音大了吓跑蚊子,能得到客户的定单或什么承诺就高兴的不得了,即便有意见也不敢提。大品牌自大,小品牌自卑,销售们在品牌的左右下完全没了自己。

  为什么会出现这样的情形呢?难道销售们不想表现的更自然点?更像自己一些吗?在品牌面具的后面究竟是怎样的心态?分析根源,我个人认为问题的根本在于:销售们过分的被品牌所囿,心思只是在帮厂家卖产品,对自我的定位不明确清晰。殊不知,其实与客户打交道的过程就是展示自己的过程,你的为人处世、你的观念思维、你的专业能力都将对客户产生影响,对交易行为和结果产生影响。

  先卖自己再卖产品,先打造自己的良好形象,在与客户的交往过程中抛开公司和品牌,向客户先推销自己,用你自己去吸引客户的关注,引起他们的兴趣,激发他们的热情,再来做产品销售就是很简单自然的事。就如同你把沟渠堤坝都修筑的很坚固,清水活源自然就来了。如果客户不认同你这个人,恐怕你使多大的劲,销售也不会有多大的进展,因为客户有排斥和抗拒的心理,你的努力自然就大打折扣了。你有能力先把自己卖出去的话,你的公司大与小品牌强或弱都不重要了,你已经超越了低级的产品贩卖层次,工夫修炼到另一个境界了。

  先卖自己再卖产品,是一个思维方向,但并不是在如何时候都适合这样,任何事情的发生都要考虑到背景。要想成功的把自己卖出去,不是一个简单的过程,除了你必须具备被卖的价值外(注意:你的价值也是对方需要的),你还必须审时度势,在合适的时候做合适的决定。卖自己,向谁卖?向对方的相关负责人卖,既然是向“人”卖自己,就一定要摸清对方的情况。一个最简单的问题就是“你了解对方今天的心情好吗?”不要小看了这个问题,这可是你能否成功卖自己的关键!如果对方今天的心情很好,你尽可以洋洋洒洒口若悬河尽情表现,对方也会听的兴趣昂然;如果对方今天心情很糟糕,而你没有察觉,自顾着推销自己,听到你的絮絮叨叨,他不上火才怪,那有心情听你卖自己,三下两下把你打发走了,你还卖什么呢?人都是有情绪的,并且绝大多数的人工作会受到情绪的影响,你在要卖自己之前必须学会察言观色,才会把握火候,在合适的时间合适的背景下卖自己。

  总之,具备被卖的价值是基础,学会审时度势是关键,只有这样,你才能有机会成功的把自己卖出去。要成功的把自己卖出去,你必须要有被卖的价值,简单的来讲包括以下几个方面:

  1、足够的专业度

  对你的企业、行业、产品、市场有全面深刻的了解,具备当老师和专家的能力。如果被对方说倒了,那就没什么被卖的价值了。

  2、得体的外在形象

  作为一个销售,你必须时时注意自己的言行举止。受欢迎的销售是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人,并以清爽干练、成熟稳重的形象出现在你的对手面前,未开口就先赢得好感,这是一个有效的加分方法。

  3、良好的内在涵养

  内外兼修方为得道之理,除了有得体的外在形象,销售还必须有一定的内在涵养,让人格魅力散发出来。良好的品德涵养能为你赢得更多的尊重与好感,没有人愿意与自私狭隘、惟利是图的人交往,所谓“以德服人”正在于此。

  要成功的把自己卖出去,你还必须具备相关的能力,诸如:沟通能力、协调能力、谈判能力、管理能力等。看看以上的能力和素质你具备了多少,准备好了,就可以信心满怀的开始你的成功之旅了。

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